Laat uw bedrijf niet eindigen als een nostalgische lichtbak aan de pui

Column Robert-Jan Steegman, Financieel Directeur Nestinox en Bestuurslid Machevo

Robert Jan Steegman webAfgelopen week moest ik met onze gezinsauto, een 'Amerikaan', naar de garage voor een reparatie in het kader van een recall. Normaliter ga ik naar een lokale specialist in Amerikaanse auto's, maar vanwege de recall moest ik naar deze dealer in Eindhoven. Deze bleek, gezien de lichtbakken aan de pui, een aantal keren gegokt te hebben op het verkeerde paard, of beter, heilige koe. Zo zag ik Saab, Chrysler, Daewoo en Chevrolet, allemaal automerken die de afgelopen jaren van de Nederlandse markt verdwenen zijn. Ook is hij dealer van Alfa Romeo en Lancia, twee zieltogende merken waarvan de laatste ook geen lang leven meer beschoren lijkt.

Net als op de automarkt is er in onze eigen markt ook veel veranderd de afgelopen zeven crisisjaren. Concurrenten zijn omgevallen, merken zijn verdwenen waar tegenover stond dat anderen vanuit het buitenland toetraden op een markt die ze vroeger links lieten liggen. Ook de klantengroep kende zo zijn mutaties, wat betreft aantal en omvang. Daarmee veranderde ook de manier van zakendoen. Niets is meer hetzelfde. Langdurige relaties zijn net zoveel waard als een prijsverschil van enkele centen, geschillen worden eerder juridisch opgelost dan via overleg.

Wat hetzelfde is gebleven zijn wij en onze collega's. Hoewel we stuk voor stuk zeven jaar ouder zijn geworden, zijn we niet allemaal ook wijzer. Velen hebben zich niet aangepast aan de nieuwe tijden. Te vaak hoor ik nog de oude verkoopverhaaltjes afgeriedeld worden, uitmondend in het voor beide partijen verlossende einde 'Mag ik een offerte maken?'. Nederland wordt door velen in onze branche nog steeds gezien als 'Dè Markt' en men toont nauwelijks interesse voor buitenlandse markten.

Misschien moeten wij ook maar eens kijken naar de automerken die de afgelopen zeven jaar wel succesvol zijn geweest. Deze hebben opvallende overeenkomsten. Neem de Duitse merken, die onverminderd het pad van de kwaliteit kozen terwijl deze in tijden van crisis vaak naar de achtergrond wordt gedrukt. Ook kenmerken ze zichzelf door innovatieve oplossingen, van parkeerhulpen tot hybride en zelfs volledig elektrische auto's, en zochten daarbij vaak samenwerking met andere partijen, zoals toeleveranciers, concurrenten of zelfs vreemde partijen zoals modemerken. Anderen kozen voor een imago van soberheid (Dacia) of rationaliteit (Skoda) en boekten daar de nodige successen mee. Tot slot, veel automerken halen hun groei uit groeimarkt China.

Het vergelijken van je eigen bedrijf met een automerk wordt vaak gezien als een cliché, zinnen als 'Wij zijn de Mercedes van de markt' zorgen voor de nodige jeuk. Toch kan het geen kwaad om eens te kijken of jouw strategie lijkt op die van een succesvol automerk: hebben we een duidelijk smoelwerk (kwaliteit, rationaliteit of soberheid), zijn we voldoende innovatief, zoeken we partnership met (verrassende) andere partijen en kijken we verder dan de ons bekende markten en proberen we in andere (verre) landen succesvol te zijn? Toch maar eens doen, want voor je het weet resteert alleen nog maar een lichtbak aan de pui...